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专访铄雅礼品 | 用IP特色的产品打动客户才是王道

铄雅在促销礼品行业深耕多年,并在原有促销礼赠品的基础上引入了品牌授权礼品,与包括变形金刚、Hello Kitty等国内外知名IP广泛合作。品牌授权对于礼品行业的重要性不断凸显,本期专访我们邀请到广州铄雅贸易有限公司总经理林卫先生,跟大家聊一聊礼品行业授权成功案例背后的关键要素。



Q:铄雅一直深耕促销礼品行业,并较早开始涉入品牌授权领域,如此定位的初衷是什么?实际业绩表现如何?是否达到预期?授权业务在整个公司业务中占比多大?


A:铄雅与品牌授权的首次触电,是21世纪初促成宝洁和迪士尼两大国际巨头的礼赠品合作。作为迪士尼最早的国内礼赠品被授权商,铄雅在与宝洁等多家世界500强企业长期合作的过程中,既让我们发现了IP运作的潜在机遇,也累积了丰富的经验。


铄雅为宝洁公司设计生产的迪斯尼蛇年限量陶瓷杯


目前公司签署了一批优质的世界经典IP,一方面是考虑到经典IP的市场持久表现力、授权流程规范、受众庞大而稳定,这些因素都将为后续的授权产品开发推广提供强有力的支持和引流。


另一方面我们也是出于IP形象的受众考虑,比如Hello Kitty主要针对的是女性群体,变形金刚则是男性群体,Angry Brids则是合家欢的全人群覆盖,当然我们还有其他针对男女婴童的合作IP(比如TOMICA等),我们期望通过IP的多样化和差异性,形成铄雅品牌授权的全人群覆盖。


当然,随着IP的不断衍生发展,受众的变化,我们也会做一些调整,毕竟,就连00后和90后喜爱的东西都可能完全不一样了。


经过二十年的行业沉淀和验证,铄雅在同行业的成绩表现喜人,也获得了客户的高度好评,可以说铄雅通过品牌授权运作,已经打开了自己的一扇窗,也在礼赠品市场上有了一席之地。并且,配合到集团的战略发展,铄雅授权业务也从原有的礼赠品渠道,逐步扩展到分销渠道、零售渠道,形成了更为巩固而多样化的模式。目前授权业务依然是公司的核心主导业务。


Q:可以分享三个铄雅近年来推出的IP授权产品案例吗?哪些您觉得是最成功的?您觉得成功的原因主要是什么?


A:2018年,铄雅推出的“Hello Kitty 跟着博士伦去旅行”,以及“可口可乐-变形金刚电影5促销活动”都获得较高的知名度和市场反响。


18年底,我们还为招商银行“小小鸟”联名储蓄卡提供了礼赠品方案,在双方的共同努力下,目前突破500万的开卡量(一般同行业信用卡开卡量约30万左右,储蓄卡开卡量更低),可以说也是一个“奇迹”。


铄雅为招商银行设计生产的小小鸟周边产品


Q:对于礼品赠品行业和IP结合业务上,您认为最应该注意的关键三个点在哪?


A:IP其实是一把双刃剑,目前IP尤其是国内IP市场方兴未艾,许多IP也焕发出勃勃生机,一个很典型的例子就是故宫。


在这样的情况下,许多企业都希望能借船出海,但是这也导致IP泛滥良莠不齐。我们也看到不少的IP与礼品的联合,有些牵强甚至翻车,这对IP和礼赠品客户来说,都是不利的,尤其是对IP本身来说,是难以挽回的品牌损耗。


因此,在这样的条件下,如何选择合适的IP,并与礼赠品有创意地结合,其实对于双方来说都是考验。没有IP的东西可能越来越卖不出去,但有IP的东西也不一定卖得好,这是摆在许多授权品牌的一道题。


首先我认为是一切要围绕客户的产品为宗旨来,毕竟礼赠品最终面向的是消费者。好的IP应当是锦上添花而绝不是喧宾夺主。将IP与礼赠品有创意地结合,而不仅仅只是印个图、贴个花,而要用具有IP特色产品去打动客户,这才是王道。


其次,要注意IP的辨伪去妄。目前,从国际社会到国家层面都大力倡导知识产权保护,对被授权商来说既提供了机遇也带来了挑战。正版的保护越来越严,获利的肯定是拥有正版授权的企业,但企业也要在IP的茫茫大海中学会辨伪去妄,小心“李逵李鬼



另外,目前新媒体的发展,也为IP和礼赠品在渠道曝光、合作模式等方面提供了更多的可能性,可以说针对新生代的玩法已经屡见不鲜。而传统的买赠方式对许多年轻消费者来说已经越来越缺乏吸引力。因此,如何玩转新媒体,发挥与IP结合的礼赠品优势,是我们需要关注的。


Q:您参观过CLE中国授权展吗?对中国授权展如何评价?您对中国授权行业将来的发展有何期望?  


A:铄雅每年都有参观CLE中国授权展,中国授权展为广大的授权商和被授权商,以及行业制造商、零售商都提供了很好的展示和沟通平台。


我们也非常期待有越来越多优质的国内新锐IP的展示,能够看到更多“中国制造”的设计与产品。我也相信,在政府不断推动下,在市场的检验中,中国的授权行业将会越趋完善和成熟。